Por Que Você Está Trabalhando de Graça (E Não Sabe)
"Quando fiz as contas de verdade, descobri que 35% do meu trabalho não era pago. Trinta e cinco por cento."
Alessandra fechou a planilha. Anos de trabalho e só agora ela entendia por que nunca sobrava dinheiro. Escopo flutuante, reuniões extras, "ajustezinhos" — tudo isso tinha custo. E ela não cobrava.
Se você sente que trabalha muito para o que sobra, este artigo vai revelar onde está vazando — e como fechar as torneiras.
🔥 Parte 1: Os 5 Vazamentos de Dinheiro
Vazamento 1: Horas Não Contabilizadas
Você cobra por projeto, mas não mede quanto tempo realmente gasta.
Exemplo:
- Proposta: "Site institucional por R$8.000"
- Estimativa mental: 40 horas
- Realidade: 75 horas
- Custo real da hora: R$106 (pensava que era R$200)
Vazamento 2: Scope Creep
O projeto começa com uma coisa e termina com três.
Frases que drenam dinheiro:
- "Ah, mas isso é só uma coisinha"
- "Você não pode fazer só mais essa página?"
- "Achei que isso já estava incluído"
Vazamento 3: Reuniões Não Faturadas
| Tipo de Reunião | Frequência | Duração | Custo Mensal (R$150/h) |
|---|---|---|---|
| Alinhamento semanal | 4x | 1h | R$600 |
| Calls de "dúvida rápida" | 8x | 30min | R$600 |
| Apresentação de resultado | 1x | 2h | R$300 |
| Total não cobrado | - | - | R$1.500 |
Vazamento 4: Revisões Infinitas
Você inclui "revisões" no projeto. Mas quantas? Sem limite, você trabalha de graça.
Vazamento 5: Pré-venda Extensa
Propostas elaboradas, calls de diagnóstico, estratégias de graça "para fechar o cliente" — tudo isso é trabalho não pago.
💡 Parte 2: O Framework de Precificação Correta
Passo 1: Conhecer Seus Números
Calcule sua taxa horária real:
- Some toda a receita do último trimestre
- Some todas as horas trabalhadas (de verdade)
- Divida: Receita ÷ Horas = Taxa real
Comparativo:
| O que você ACHA | O que REALMENTE é |
|---|---|
| R$200/hora | R$85/hora |
| 30 horas/semana faturáveis | 12 horas/semana faturáveis |
| Margem de 40% | Margem de 15% |
Passo 2: Precificar Corretamente
Fórmula:
Preço = (Horas Estimadas × 1.5) × Taxa Alvo + Buffer de Escopo
- 1.5x: Multiplicador de realidade (projetos sempre levam mais)
- Taxa alvo: Quanto você QUER ganhar por hora
- Buffer: 15-20% para imprevistos
Passo 3: Blindar o Escopo
No contrato/proposta:
- Listar EXATAMENTE o que está incluído
- Listar o que NÃO está incluído
- Definir número máximo de revisões (ex: 2 rodadas)
- Preço para adicional (ex: R$X por página extra, R$Y por revisão extra)
Passo 4: Cobrar Reuniões
Opções:
- Inclusa: X horas de reunião por mês, depois cobra
- Faturada: Toda reunião é cobrada (mais clean)
- Pacote: Valor mensal fixo inclui Y reuniões
Passo 5: Limitar Pré-venda
- Call de qualificação: máximo 30 minutos
- Proposta: template, não obra de arte
- Diagnóstico aprofundado: COBRAR (pode virar projeto)
🎯 Parte 3: O Plano de Correção
Semana 1: Diagnóstico
- Auditar últimos 5 projetos
- Calcular horas reais vs. estimadas
- Identificar maiores vazamentos
Semana 2-3: Novos Contratos
- Reescrever template de proposta com escopo blindado
- Definir política de reuniões
- Criar tabela de adicionais
Semana 4: Implementação
- Novos clientes: nova política desde o dia 1
- Clientes atuais: comunicar mudanças no próximo ciclo
- Time: treinar para defender escopo
📊 Parte 4: O Impacto Real
| Métrica | Antes | Depois |
|---|---|---|
| Taxa horária real | R$85 | R$180 |
| % trabalho não pago | 35% | < 10% |
| Margem líquida | 12% | 32% |
| Horas trabalhadas | 55h/semana | 40h/semana |
🌌 Parte 5: A Mentalidade de Valor
Mike Michalowicz, em "Profit First":
"Lucro não é o que sobra no final. É o que você pega primeiro."
Preço não é favor. É troca de valor. Se o cliente recebe resultado, você merece ser pago por todo o trabalho — não só parte dele.
Alessandra implementou as mudanças. Alguns clientes reclamaram. Um saiu. Mas a margem dobrou e ela parou de trabalhar fins de semana.
Trabalhar de graça não é generosidade. É autossabotagem que parece profissionalismo.
📚 Leitura Recomendada
- "Profit First" — Mike Michalowicz
- "The Win Without Pitching Manifesto" — Blair Enns
- "Pricing Creativity" — Blair Enns
- "$100M Offers" — Alex Hormozi
Este artigo faz parte da série "Operação Invisível" — guias práticos para profissionais que querem escalar sem perder a sanidade.